マーケティングから考える営業改革

今、営業・セールスは、大きな曲がり角を迎えています。あなたの会社では、いまだに足・勘・経験の営業手法だけに頼ってはいませんか。消費が飽和状態となるなか、一方的に製品を売りつけるだけでは、顧客を引き付けることはできません。

顧客の立場になってニーズを聞き取り、製品を開発・販売し、顧客満足を得る。そうした双方向の関係が営業・セールスにも求められています。マーケティングを踏まえた営業活動が、新規のお客様の獲得、リピーターの増加、売上・利益のアップにつながるのです。

マーケティングとは、一言でいえば“売れるための仕組みをつくる”こと。製品、流通、価格、販促・広告、営業・販売、これらの要素をいかに組み合わせるかが基本となります。

例えば、商品の差別化のために、現在多くの企業が取り組むブランド戦略。“製品は工場でつくられるもの、ブランドは顧客が買うもの”という言葉があります。製品に付加価値を与え、愛用客をつくりやすくするという効用をブランドは持っています。

とはいえ、製品に名称をつけただけではブランドにはなり得ません。ブランドは製品に意味や方向づけを与え、開発やモデルチェンジのベースとなります。ブランドの基本設計をし、それを関係者が共有し、営業など売るための活動すべてでブランド戦略を実行し、検証・評価する。
これができてはじめて顧客の支持を得るブランドを生み出すことができるのではないでしょうか。営業にも、製品のコンセプトに合わせた顧客のニーズをつかむ双方向の営業が求められるのです。

では、具体的にどのように営業手法およびマーケティングを進めていけばいいのでしょうか。トヨタ自動車が満を持して国内市場に投入した高級車、レクサスの事例をみていきましょう。

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