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IBM堀田：
新しい商品を開発するときに、こんな人が買う、こんな遊び方をする、こんな使い方をするといったストーリーを想定すると思うのですが、実際に商品を出してみたら全然違った使われ方をしたというようなことはありますか？
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佐藤社長：
それは本当に多いですね。マーケティングリサーチは大切で、これは年齢が低ければ低いほど、お母さんの反応とかもポイントになりますから、事前のリサーチというのはきっちりしますけど、それ以上に重要なのが発売後のリサーチです。子供たちは私たちが考えている以上に自由な発想で、もっともっと楽しく遊ぶ。想定したストーリーとはまったく違った使い方をする。そういうケースが実に多いんです。ですから、それをしっかりリサーチしてフィードバックし、商品をそれに合わせて改良する。その繰り返しがとても重要になります。
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堀田：
まさにオンデマンドですね。
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佐藤社長：
たとえばベイブレードなどがその典型的な例です。これはヒットするまで2年間ほどの下積みがありました。発売後、雑誌「コロコロコミック」（小学館）に連載するだけで、それ以上の宣伝はしませんでした。雑誌を見ていると、私たちが想定したルールとは違うルールがどんどんと出てきている、子供たちが別のルールを創り出して遊んでいるのがわかります。それで、その実際のルールに合うように新製品をつくって出す。そうすると、また別のルールが出てくる。それでまた新製品を出す。その繰り返しですね。
2年ほどたって、コアのルールが確立したので、そこで一気にテレビとかでの宣伝を始めました。それまで年間10数億円ほどだった売上が、10倍以上に跳ね上がった。大ヒット商品に育ったわけです。
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堀田：
消費者の反応を見ながら商品を変化させていって、ヒット商品を創り出していくんですね。
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佐藤社長：
私たちが商品を提供するときに考えるストーリーはあくまで仮説ですからね。それを検証する、フィードバックして改善していく、それもすばやく。その繰り返しが大切なんですよね。
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堀田：
仮説検証を繰り返して、消費者にぴったりのものを、これが欲しかったというものを提供するということですね。
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