ベル・データ株式会社

トップタレントに成長のヒントを聞く

不景気なときだからこそ光る優れた提案力

ベル・データ株式会社のロゴ ベル・データ株式会社は、「ワンストップ・サービス」に向けた独自のサービスとサポートに優れた企業として、中堅企業のお客様に高い評価を受けています。IBM Power Systemsの販売実績は年間100台以上を継続しており、2009年にはミッド・マーケット・エクセレント・パートナーを受賞しました。
今回は、同社の「西の顔」として、大阪、名古屋のミッドマーケットの現場を知りつくした人物を紹介しましょう。

トップタレント

小島 勝氏の写真

ベル・データ株式会社
西日本営業部 部長
小島 勝(こじま・まさる)氏
6歳と1カ月半の子の父。忙しい合間を縫って、週末にはゴルフ、テニス、釣り、ビリヤード、マージャンを楽しむ。

慣れない営業で大きな挫折感を味わった

社内の写真 大阪支店のトップセールスマンを経て、現在は西日本営業部の部長。小島さんはベル・データの「西の顔」と呼ばれているそうですが。
ここまで来るには紆余曲折がありました。最初の会社に2、3年ほどいたのち、1997年にベル・データに入社したのですが、転職直後は挫折の連続でした。というのも、当時ようやく盛んになりはじめたインターネットのビジネスをしたいと思い、独学でコンピューターを勉強してこの会社に飛び込んだのですが、わたしが勉強していたのはクライアント系。ところが、ここでは企業向けの基幹システムの支援が中心であって、それまでの知識があまり役に立たなかったんです。しかも、営業経験がゼロ。非常に厳しい時代が2、3年続きました。

どういうことが転機になったのでしょうか。
上司に恵まれていましたね。なにしろ大阪ですから、非常に厳しいことを言われたのは確かです。でも、けっして放り出されるようなことはありませんでした。
それどころか、夜11時ごろになって、「聞きたいことがあるのですが」と相談すると、夜中の1時まで付き合って教えてくれたんです。その方は今でも直属の上司ですが、公私にわたって面倒をみてくださいました。また、お客様に関しても、「若い営業を育ててやろう」という意気込みを持った方に出会えたのが幸運でした。その会社を訪れると、いろいろとこちらに話をさせたうえで、アドバイスをしたり宿題を与えてくださるんです。厳しい言葉もいただきましたが、本当に役に立ちました。

何か印象に残ったお客様からの言葉はありますか。
数年前ですが、「明けない夜はない」といって励ましてくれた人がいました。これがシェイクスピアの『マクベス』の台詞だと知ったのは後のことですが、本当に力になりました。なにしろ、当時は私の人生でも最高にダメな時代でした。まさに、寒い寒い冬の夜。でも、我慢して耐えていれば、いつかは夜が終わるという発想は、ある意味、目のうろこが落ちるほど衝撃的でした。

効率的で経済的な監視システムを企画・提案

社内ではどのような仕事をなさっているのでしょうか。
部長という肩書とともに、大阪の支店長と名古屋の支店長を兼務しています。仕事のメインは営業のとりまとめと組織全体のコントロールといったところです。でも、今でも部下とともにお客様のところに出かけるときもあり、自分ではプレイング・マネージャーだと思っています。
また、企画・提案も積極的に行っています。当社は人数が少ないので、営業が企画を立てて、それをずっとマネジメントをしていくことも多いんです。

これまで小島さんがかかわってきた具体的な企画や事例を教えていただけますか。
もちろん、どれも私一人でできるものではありませんが、大きなものが二つあります。
一つは、BSAT(ビーサット)というサービスで、System iを使った統合運用ツールを、販売・リースではなくて、月額で利用料をいただくというものです。といっても、クラウドやASPでもなく、お客様のところにツールを導入して、それを拘束期間なしに使っていただくという形のサービスです。
大幸薬品株式会社様では、AS/400の冗長化をBSATによって構築しました。BSATの構築自体は2、3か月という比較的短期間で完了し、お客様からはさすが「AS/400プロフェッショナル集団」との高いご評価を頂きました。また、導入に際して、AS/400、保守料金、そして、このBSAT等、必要な経費全てをハードウェアレンタル料金と一緒に、月額料金のサービスとして契約できることもお客様にとっては大きな魅力と感じて頂きました。

もう一つは、NSキューブというネットワーク監視システムです。これは、少人数でもリアルタイムに障害対応が可能となり、人件費などのランニングコストを抑えるメリットがあります。東洋アルミの関連会社である、東洋アルミエコープロダクツ株式会社様で採用していただきました。同社は、私が入社して以来の長いお付き合いで、ネットワーク監視ツールだけでも7年くらいになります。

信頼できるパートナーと組むことでお客様をトータルに支援

ベル・データが特に得意としているのは、どういう分野ですか。
AS/400を中心としたハウジング、ホスティングなど、インフラ構築と運用支援ですね。SEも在籍していますが、社内で開発をごりごりと進めるという感じではありません。お客様のご要望にもよりますが、どちらかというと、上流だけを担当することも少なくないのです。何から何まで、ベル・データでまかなうことは得策でないと考えます。私たちの強みは障害の切り分けであったり、障害を即時検知するといったことの支援です。会社ごとに得意な分野がありますから、それぞれの分野で、それぞれのプロフェッショナルが仕事をしたほうがいい結果につながるという考え方です。

そうした考え方と、ホームページなどで強調されている「ワンストップ・サービス」とはどういう関係になっているのですか。
ワンストップ・サービスが求められるようになったのは、ITが複雑化してシステム担当者の負担が増えてきたことと関係があります。一方、ミッション・クリティカルといわれて、24時間365日システムが動いて当たり前の時代です。とくに中堅企業では、お客様の会社ですべて管理することはかなり困難になってきました。そこで、ベル・データにトータルで支援してほしいという依頼が増えるようになったのです。その際に、ベル・データが何もかも行うのではなく、信頼できるパートナーと組むことによってワンストップ・サービスを実現しているわけです。つまり、会社を超えたチームでお客様を支援して、その中心にベル・データがあればいいという発想が根本にあるのです。そのような考えに基づき数多くのパートナーとの協業を促進しています。おかげさまで、「ベル・データに頼めば、いま自社で何を使っていて、どういう状態になっており、将来はどうすればよいのか、すべて考えてくれ る」という評価をいただいています。

地場のパートナーに認められて名古屋での成長

大阪と名古屋を担当しているということですが、お客様の考え方に違いはありますか。
大きな違いがありますね。大阪にくらべて、名古屋のお客様は地場意識が強い傾向にあります。名古屋の会社なのかどうかを重要視するんです。たとえば、データセンターにデータを預けるというときに、大阪のお客様は遠隔地であっても気になさいません。実質的に不便を感じるわけではないですから、安全であることを優先するわけです。ところが、名古屋のお客様は、名古屋に置いてほしいとおっしゃるのです。また、開発案件でも、名古屋在住のSEさんがいないと基本的にダメなんです。私たちは新しく名古屋に事務所を開きましたので、最初の2年間はなかなか受け入れられませんでした。ところが、3年目になって急激に売上がアップしました。この9月で3期目が終わろうとしているところですが、今は非常にいいお付き合いができるようになりました。

3期目に急激に伸びたのはどういうきっかけがあったのですか。
とくに大きなきっかけがあったわけではなく、ただ地道にやっていただけなんです。考えてみると、一番大きかったのは地場のパートナー様に認められたということでしょうか。
”ベル・データはエンドユーザーをきちんとサポートする”ということが、口コミで広がったようです。
「任せておいても大丈夫」「うるさく管理する必要がない」とわかっていただけたので、パートナーとして歓迎されたのだと思います。ベル・データの社是には、「Be honest! (誠実であれ)」というのがありますが、まさにそれを実行した結果だと自負しています。名古屋では地場意識が強い一方、いったん認められて懐に入ると、本当に大切にしてくれます。それだけでなく、いろいろなチャンスをくださるのはありがたいですね。

不景気のおかげで提案力が認められるようになった

中堅企業の課題や悩みについては、どのようなことを聞いていらっしゃいますか
やはり、経営資源が限られているので、そのなかでどうやりくりするかが共通の悩みですね。
最小限のコストでいかに最大限の効果を上げるかという点においては、大企業以上に厳しい目で見ています。

具体的にどういうアドバイスをなさるのでしょうか。
お客様の年間予算は決まっていて、新しいことをするには当然コストがかかる。でも、どこかに削れる場所があるものです。たとえば、ネットワークに高価なものを使っている場合、本当にそれだけのものが必要なのかと問いかけます。そこで費用を下げられれば、新しいことができますよと説得するわけです。提案する機種自体も、現在必要な最小限なものを提案することが増えています。もちろん、営業とすれば「5年後を見据えていいものを導入しましょう」と言いたいところですが、そうもいきません。しかも、これだけIT業界は流れが早いのですから、2、3年もすると、半分くらいのコストで同じ効果が出せるかもしれません。そうしたことを見極めて、バランスのいい提案をしています。

昨年のリーマンショック以来、やはり投資は減っていますか。
確かに、新規の投資は減っていますが、義務的投資といわれるセキュリティや内部統制がらみは必要不可欠です。その点、そうしたビジネスを得意とするベル・データにとっては、正直なところ、それほど大きく落ち込んだということはありませんでした。ただ、名古屋地区は製造業が圧倒的に多いので、不況の影響はかなり大きかったですね。一時は、義務的投資さえ見送りにすると判断したところもありました。実は、当社はコスト削減や効率化を得意としていますから、むしろ不景気がチャンスなんです。従来は、お付き合いがなかったような会社でも、不景気でトップの意識かシビアになってきました。それまでは、相見積もりをとることもなく、長い付き合いのあるベンダーやシステム・インテグレーターの提案するままに、お金をかけて大きなシステムを導入していた会社も、ここにきて変わってきました。そうした状況のもとで、ベル・データを紹介いただく機会が増えたというのが、リーマン・ショック以後の傾向です。もちろん、紹介された案件がすべてビジネスにつながったわけではありませんが、ベル・データの提案力が広く認められるようになり、声がかかる機会が増えてきたのは事実です。

付加価値の高いサービスを低価格で提供できるのが強み

エンドユーザーのIBM製品に対する評判はいかがでしょうか。
非常に安定していて品質も高いというのが、確固としたイメージとしてありますね。同時に、価格が高いというイメージもまだまだ拭えていません。最近はラインナップも増えてきており、私たち売る側からしてみると、正直いって価格面でも必ずしも負けてはいません。とくに中堅企業向けのシステムにおいては、大きな価格差はありません。そろそろ、お客様のイメージが変わってもいいころだとは思うのですが…。とはいえ、ベル・データとしては、IBMの商品を売ることで生計を立てていますから、悠長に構えているわけにはいきません。その点、当社では監視やSEサポートといった運用支援のところで、価格を他社よりも抑えるしくみをもっているのが強みです。驚くような低価格でも利益が出るしくみを構築していますので、そうしたサービスを付加してハードウェアの販売をするわけです。さらに、レンタル事業も自社で営んでいることが強みです。
5年後に戻ってきた機器を転売したり、ほかのシステムとして活用したりするといったことで「残存価格」を設定することが可能となり、レンタル価格を安く抑えることができるわけです。その分、二重化ツールや監視ツールなどの付加価値のついたサービスを提供して、「同じ費用でも、私たちはここまでのしくみに仕上げます」としてお客様に提案しています。これが私たちの勝ちパターンといってよいでしょう。

最後に、小島さんの今後の抱負を聞かせてください。
そうですね。私自身が成長したいのはもちろんですが、私の仲間、お客様、パートナーの成長に寄与できたらいいなと考えています。格好よすぎる言い方かもしれませんが、ようやくそうした余裕が出てきました。これまでは、ただひたすら自分が勉強すれば、なんとかなると考えてきました。
でも、組織が小さいなりにも拡大してくると、自分ができる範囲、影響力には限りがあると実感せざるをえません。そうなると、やはりみんなが成長しなくてはならない。ベル・データとしては、AS/400を含めた商材に関して、さらにマーケットが広がっていかないと、私たちの会社も立ちいきません。
そのためにも、ここから先は、みんなが頑張っていかないと成長はできないと思うのです。今後も全社一丸となり、たゆまぬ努力で成長を続けていきたいと思います。

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