営業は、IBMがお客様のイノベーションを実現するパートナーであるために、お客様の戦略やビジネス・ニーズを真に理解し、IBMが世界で蓄積したノウハウや最先端のテクノロジーを結集して、お客様の成功に貢献する価値をご提案することが期待されています。
社内の多岐にわたる部門と連携して、お客様に最適なソリューションの企画・提案から、商談、契約、実現まで、パートナー企業との協業も含めたセールス活動全般を担います。
お客様担当営業 特定のお客様を担当する営業
お客様の業界やビジネスに精通し、日本IBMを代表して業界や地域別にお客様をご担当する中で、お客様の「経営のパートナー」として強力な信頼関係を築きます。この信頼関係のもと、企業変革の推進や経営課題の解決、IT環境に対するご要望など、お客様のビジョン実現にむけて、製品・サービス担当営業とともに最適なソリューションをご提案していきます。そのために、お客様の課題やご要望を把握・発見・定義し、IBM社内外、グローバルIBMの総合力を結集してお客様の成功に貢献します。
これらの役割を担うため、お客様担当営業は、お客様をはじめその競合企業の戦略や業務、IT施策に関する深い知識を有し、信頼関係を構築することが期待されます。
製品・サービス担当営業 特定の製品・サービスを軸にさまざまなお客様を担当する営業
IBMの製品やサービスを軸として、お客様の「課題解決のパートナー」となります。それぞれ担当する製品やサービスへの深い知識や経験を持ち、お客様に対してIBMの持つテクノロジーを的確にお伝えしながら、ソリューション内容の確定から購入ビジョンの策定、契約の締結、その後の導入フォローなどを、お客様担当営業と一体となって進め、お客様にとって最適な製品・サービスをご提案していきます。
これらの役割を担うため、製品・サービス担当営業は、IBMや競合企業のサービス・製品の知識をはじめ、IBMの優位性を深く理解することが期待されます。
ご活躍いただける分野
担当するお客様の業界や、専門とする製品・サービスにより、ご活躍いただける分野は多岐にわたります。
それぞれの分野については、以下をご覧ください。
「お客様担当営業」と「製品・サービス担当営業」の提案活動例
大手自動車会社様を担当する、お客様担当営業Aさん。担当営業としてお客様のさまざまな部門を訪問する中で、業務上の課題や将来目指す経営のビジョンなどをお伺いし、IBMがお手伝いできることを日々模索している。
そんなある日、生産管理部門をご訪問すると「在庫管理に問題があり、経営を圧迫している」というお話が。そこで、さらに詳しいお話を伺った上でIBMとして最適なご提案をするため、まずは提案チームが結成された。それぞれの提案分野に特化した営業である製品・サービス担当営業－生産管理の”サービス”を担当するBさん、生産管理システムを稼動させる”ハードウェア”を担当するCさん、最適なお支払計画をご提案するため”リース・ファイナンス”を担当するDさん。製品・サービス担当営業は、担当のお客様が決まっているわけではない。自分が担当する製品やサービスに関する知識と経験を軸に、さまざまなお客様に対して営業活動を展開する、それぞれの分野におけるスペシャリストとも言える営業である。
提案チームが結成されると、お客様担当営業Aさんは担当するお客様とのリレーション構築やチームのとりまとめを、製品・サービス担当営業であるBさん、Cさん、Dさんは各自が担当する製品やサービスの専門家としてお客様とコミュニケーションしながらベスト・ソリューションを検討していく。また、提案には営業だけでなく、関係するITスペシャリストやコンサルタントがメンバーに加わることも。IBMにおける提案活動は、このようにチームでの営業活動が中心となる。
こうしてOneチームとなった提案メンバーたちは、入念なお客様とのコミュニケーションにより真の課題とニーズを探り出し、お客様のビジネスを成功へと導くご提案活動を行っていく。
社員インタビュー
- トラブルでも決して逃げない。IBM代表の意気でお客様と向き合う
- 熊本 吾郎
1999年入社
- トラブルでも決して逃げない。IBM代表の意気でお客様と向き合う
- 技術をお客様の価値として伝えること。それが営業職の使命だと思う
- 渡邊 茜
2002年入社
- 技術をお客様の価値として伝えること。それが営業職の使命だと思う
求める人物像
1. 明るさ、素直さ、誠実さを持っていること
社会に出ると、これまで経験したことのない新しいことに日々に直面します。そうした環境において、お客様、上司、先輩、同期など様々な人から学び、成長していくためには、明るさや素直さ、誠実さを持って多くを吸収していくことがとても重要です。
2. 人の役に立ちたいという気持ちを持っていること
IBMが目指すのは、IBMがご支援するお客様ご自身が成功することです。そのためには、人の役に立ちたい、喜ばせたいという気持ちを忘れずに常にお客様の立場で考え、お客様の声に耳を傾け、良好な信頼関係を構築していくことが重要です。
3. 困難な状況においても、諦めずに最後までやりぬく粘り強さを持っていること
仕事では厳しい状況に直面することも多くあります。成果を出すためには、厳しい環境を自分の成長につながるチャンスと考えるポジティブな姿勢、また責任を持ってその状況に向き合い、諦めず努力し続けられることが重要です。
4. 学び、考えることが「好き」であること
IBMの営業は、お客様の業界や会社の状況を深く理解した上で、「お客様にとって本当に価値ある提案は何か」ということを追求します。そのためには、価値ある提案の土台となるお客様環境や最新のIT動向など多くのことを学び続ける姿勢、またたとえ壁にぶつかっても、そこでどのような工夫ができるのかを考え抜く姿勢が重要であり、その根底には、学び、考えることが「好き」であるということが求められるのです。
5. チームメンバーと協調し、成果を出せること
IBMには、様々な専門性を持ったプロフェッショナルがたくさんいます。お客様にベストな提案をするためには、IBMがOne teamとなりそれらの専門性を最大限に活用し解決策を考えていくことが欠かせません。そうした中、営業としてチームメンバーの意見を尊重し、協調性を持ちながら、目標達成に向けてよいチーム作りに貢献することが重要です。
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