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【ISVとの契約に関して】

今までに複数年契約の交渉に直面したことはありませんか？ 例えば現行契約があと１、２年残っているところでISVより５年の契約延長を提案されるといったケースです。結果として今後６、７年の契約延長になるわけです。しかしながら実際のところお客様の６、７年のＩＴ環境がどのようになっているかなんてISVもお客様もわからないでしょう。 価格メリットにばかり焦点を当てていると、数年後にもこの契約に縛られることを忘れがちです。その結果多くのお客様が重要なＴＣＯに大きな影響を与える契約条項を見逃しがちです。お客様が経験されるISVの問題の多くは数年前の契約に端を発しています。

交渉の結果が全て思い通りというわけではありません。どの契約条項が重要であるかを事前に見極めておく必要があります。重要なもの、あれば良いもの、重要ではないものを見極め、重要でないものは譲歩すべきです。

まずお客様にとって対策を取るべきISVを決めましょう。全てのISVと個別に交渉する時間は取れません。ISVとの契約を含めた長期に渡る交渉記録を管理することは契約条項よりもっと重要な可能性があります。 最初に契約したISV製品が、その後使用されているかどうかに関係なくずっと契約として存続することもありえます。結局, ソフトウェアの使用は契約更改を重ねても変わらず残ります。もしたった一社のISVがお客様のソフトウェア費用の大部分を占めていたとしても、このISVが将来M&Aになったりして契約条件が変わるような心配が何もなければ、貴重な時間を使うのは止めましょう。目的はISVの売り上げの増加を妨げることではなく、金額の増加に見合う価値を得ることにあります。

金額交渉より先に契約条件を交渉することが肝要です。 契約条件はお客様が買われる対象を決定します。価格より先に契約対象を合意すべきです。

お客様のIT環境、会社、組織の将来、ひいてはソフトウェア・ライセンスのトレンドを考えるべきです。現行費用の削減ではなく、成長のためのコストに考えの重点を置くべきです。ISVにとってはタフな交渉です。

もしISVを使用していないワークロードが成長した場合にはISVに追加料金を払わない、反対にISVの使用が増加した場合には正当な増分を支払うといったような契約条件を追加できますか？ もしお客様の環境でISVが特定のLPARに結びついているのであれば,LPAR単位の料金方式がひとつの選択肢として考えられます。

契約条件に関するチェックリストを作っておくと交渉時に重要なポイントを見過ごすことを防げます。ここにサンプルがありますので、これを基にお客様ご自身のチェックリストを作成下さい。 サンプル・チェックリスト（英語版）のダウンロード（US） English