株式会社オネスト様

SMB ISV アドバンテージ契約をIBMと締結　
株式会社オネスト 代表取締役社長 石碕修二氏 (左)
日本アイ・ビー・エム株式会社 ISV&DEV事業推進担当 古長 由里子 (右)

eコマース・ソリューションの先進企業である株式会社オネスト様は、IBMが優れたISV(独立系ソフトウェア・ベンダー)様向けに実施しているパートナー契約「SMB ISV アドバンテージ契約」を締結されました。IBMとこれまでの緊密なリレーションを一層強固なものとして、株式会社オネスト様が開発・提供するビジネス・アプリケーションの販促活動などを協力して展開していきます。 ここでは、株式会社オネスト様のフラッグシップ・ソフトウェアである製造業向けのWebベース調達アプリケーション・パッケージ「e商買」の全国への販促展開を強力に推進する、株式会社オネスト様とIBMビジネス・パートナーによる協業の姿をご紹介します。

• 「e商買」の特徴
• 「e商買」のセールスアプローチ
• パートナーとの協業で広がるビジネス機会
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Webアプリケーションのビジネス適用がようやく考え始められたばかりの2000年に、業界に先駆け「資材・部品Web調達システムｅ商買Ver1.0」が株式会社オネスト様によって開発されました。当時の製造業の調達業務には、VANを利用したセンター型のEDIを利用する例が多少ありましたが、大掛かりなシステム構築や、サプライヤーのクライアント専用ソフト導入負担などがあり、広く普及するまでには至りませんでした。特に、日本の製造業の99%を占めるといわれる中小規模の事業所では、旧来のFAXや紙の帳票が飛び交い、起票や転記、連絡などの単純作業に多くの時間が割かれる非生産的な購買環境が続いていました。
そうした中、特別なクライアントを必要とせず、短期導入を可能にするWebベースのパッケージとして登場した「e商買」は、非常に大きな反響を呼び、翌2001年にはIBMと代理店契約を結び、全国販売の足がかりをつくりました。以来お客様の声を反映し、より洗練された使いやすさを目指して進化を続け、2007年「Web-EDIシステム ｅ商買 Ver6.0」がリリースされました。

「e商買」システム構成例

パッケージに凝縮された業務ノウハウをお客様に伝える

製造業における購買業務は、多くのサプライヤーとの伝票処理や交渉、さまざまな商慣習への対応などがあり、会計や人事システムなどの汎用的な業務に比べパッケージ化が難しい領域だといわれてきました。「e商買」は、この問題を解決するため、業界標準の取引手順に準拠するとともに、製造業のビジネスプロセスを熟知した開発スタッフが、本当に必要な機能を精査することで、汎用性と使いやすさを兼ね備えたパッケージとして完成されています。
このパッケージに凝縮された業務ノウハウと、アプリケーションとしての使いやすさが「e商買」の大きな魅力で、このことを適切にお客様に伝えることができるかが成約への重要なポイントとなります。これができれば、無駄なカストマイズをなくし、お客様に無駄な負担を強いることのない短期導入が実現できます。

サプライヤー説明会などを、お客様に代わって実施

「e商買」は、Webベースのシステムのため、サプライヤーはインターネットに接続されたPCさえあれば、Webブラウザをとおして取引を開始することができます。かつてのVAN-EDIのようにクライアント端末の導入負担をサプライヤーに強いるようなこともありません。しかし、すべてのサプライヤーがインターネットに接続できるとも限らず、多少の負担をおかけすることもあります。「e商買」の導入に際しては、サプライヤーの理解と協力も必要ですので、サプライヤーへの事前調査や説明会の開催などを、お客様に代わって実施します。こうしたお客様のご負担を減らすサービスも、パッケージ・ソリューションとしての「e商買」の魅力といえます。

「e商買」をより多くの製造業のお客様に導入いただくために、株式会社オネスト様では、IBMおよび、IBMビジネス・パートナーとの協業に積極的に取り組んでおられます。先に紹介した「SMB ISV アドバンテージ契約」の他、IBMとパートナー関係にある全国の優良ISV様と販売店様が集う「IBMソリューション協業会議」へも参加され、販売店様との新たな出会いの機会を持たれています。
特に、「e商買」というパッケージの魅力を、お客様に適切に伝えていただける製造業の業務知識をお持ちの販売店様、あるいは、お客様との強い絆をお持ちの販売店様との協業に期待を持たれています。

パートナー協業例1：株式会社 不二越情報システム様とのセールス成功例

株式会社 不二越情報システム様は、北越地方を代表する製造業である株式会社不二越様の情報システム部門から独立されたSIer様です。長年蓄積してきた製造業の業務知識を生かし、「e商買」と生産管理システム、CADシステムとの連携機能をインテグレートし、株式会社オネスト様とのパートナー連携によってお客様のご満足を勝ち取りました。

パートナー協業例2：山梨リコー株式会社様とのセールス成功例

山梨リコー株式会社様は、リコーグループの販売拠点として山梨県を中心にビジネスを展開されています。OA機器を核に地域のお客様との強いリレーションシップの中から、「e商買」の需要を喚起されました。実際の営業活動では、株式会社オネスト様の営業担当者と連携をはかり「e商買」のセールスに見事成功されました。

パートナー協業例3：IBMとのパートナーシップ

株式会社オネスト様の代表取締役社長 石碕修二氏は、IBMとのパートナーシップについて次のように語れています。
「私が、IBMをパートナーとして信頼する理由の第一は、IBMが全国にしっかりとしたサポート拠点を持ち、地方に拠点を持つお客様にもしかるべきサービスを提供する体制を持っているからです。そして、信頼性の高いハードウェア、ミドルウェアを提供し続け、私たちのお客様に安心しておすすめできるからです」

また、「e商買」を販売するための要点と、今後の販売パートナー様との関係については、
「お客様の信頼を得なければ、決してアプリケーションを買っていただくことはできません。そして、お客様の信頼を得るには、お客様のビジネスを徹底的に理解し、お客様のためを第一に考えて行動することです。決して“知ったかぶり”をせず、誠心誠意お客様と向き合うことが大切なのだと思います。もし分からないことがあれば分かる人間を連れて行けばよいのです。そうすれば、お客様は私たちを信頼してくれるようになるはずです。パートナー様との関係も、得手不得手をお互いにカバーしあうことで、ビジネス機会をさらに広げていくことができるのではないでしょうか」と期待を寄せられています。

山梨リコー株式会社
ソリューション営業部 ネットワークソリューショングループ
芦澤 育秀 氏

山梨リコー株式会社

「e商買」の導入により、今まで手作業で行っていた大部分を機械化できた結果、事務工数の大幅な削減を実現し、お客様から高い評価をいただいております。また本番稼動前に、サプライヤー数百社を対象として「e商買」の操作説明会を実施したことにより利用率が上がり、お客様に大変喜ばれております。山梨リコーは、同県におけるe商買のトッププロバイダーとして、今後もお客様の問題解決に向けたご提案活動を積極的に推進してまいります。

「Web-EDIシステム e商買」は、2000年の開発当初からIBM WebSphere® Application Serverをベースに開発されました。従って、「e商買」はWebSphereをアプリケーション・プラットフォームして稼働します。また、データベースには同じIBM製品であるDB2 Universal Database、サーバーにはIBM System xまたは、IBM System iを採用することで、「e商買」の最適な運用環境が実現され、お客様に安心いただけるソリューションとしてご提案いただくことができます。これまでの70の事業所への導入実績も、すべてWebSphere、DB2 UDB、IBM System製品によって構成されたシステムで実現されました。

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