カスタマー・リレーションシップ・マネジメント

金融業L社様では、リテールバンキングにおける小口与信ビジネスの中核である、カードローン残高の強化に取り組んできました。しかし、小口与信市場でのクレジット・信販、消費者金融といった業界との競合も激化する中、ターゲティング精度の向上およびターゲット顧客とのコミュニケーションをマネジメントするマーケティングプランの設計が急務となっていました。

L社様の課題となっていた顧客コミュニケーションを含めたマーケティングの高度化に向け、IBMでは、金融マーケティングの新しい潮流として、イベント・ベースド・マーケティング(以下EBM*)アプローチ導入による顧客アプローチの変革のご支援を行いました。

EBMではカードローン利用確率の高いお客様をそのままターゲットにするのではなく、金融機関との接点の中からお客様の金融消費行動の兆候をイベントとして感知し、このイベント発生のタイミングでお客様や商品のプロファイルにマッチしたチャネルを通してお客様にアプローチすることにより、より成約率を高めるものです。
例えば、「流動性平残水準の一定割合の減少」や「クレジットカードの引落し額増加」、「クレジットリボ払いの初回利用」といった金融機関のデータで捕捉可能な事象について、カードローンの成約・利用に結びつく(資金ニーズの発生を示す)イベントとして定義を行い、これらイベントが発生したお客様には最適なチャネルでコミュニケーションアプローチを行うことにより、顧客ニーズを起点とした精度の高いマーケティングが可能になります。

IBMでは、EBMの導入の構想策定から、イベント検知の自動化やコミュニケーションチャネルの連携を含めたEBMステムの導入、さらに導入後の一層の精度向上に向けたプランニングまで、EBMのPDCAサイクル実現と高度化に関するトータルサポートを行っております。