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CRM ITソリューションサービス
製造業O社 法人営業支援システム事例
お客様の課題
製造業O社様の営業部門では、製品の販売やチャネルへの営業という従来の営業スタイルから脱し、お客様の課題を解決する"ソリューション営業"へと変革し、競争優位の確立を目指していました。ソリューション営業を実現するためのシステムには、以下のような要件が求められました。
- お客様の課題(O社製品を使ってどのような価値を生み出すか)を知ること
- お客様への提案方針、提案内容(案件)と営業活動計画を管理すること
- お客様への提案活動の進捗を知り、活動上の問題点を見つけること
- お客様別の収益を管理できること
IBMのアプローチ
IBMの営業部門が長年取り組んでいる お客様管理の手法(ARM*1) および 案件管理・受注見込み管理の手法(SSM*2/SSL*3)をベースに、O社様向けにカスタマイズし、それらを、ISVパッケージによって構築することで、実績のあるソリューションを短期間で実現することに成功いたしました。
*1 ARM(Account and Relationship Management)：ターゲット顧客に対する関係構築とそのアプローチ方法の組織的なプログラム
*2 SSM(Signature Sales Methodology)：顧客視点で設計された営業活動の標準
*3 SSL(Signature Sales Leadership)：営業のPDCAサイクルの実施やコーチングのためのマネージメント手法
本事例中に記載の肩書や数値、固有名詞等は初掲載当時のものであり、閲覧される時点では、変更されている可能性があることをご了承ください。
事例は特定のお客様での事例であり、全てのお客様について同様の効果を実現することが可能なわけではありません。
