カスタマー・リレーションシップ・マネジメント

お客様の課題
お客様(製造業)が抱えている課題

• 各営業員の営業活動が会社として可視化されていないため、提案機会の損失、失注が起きている。
  • 重要な案件は確実に受注したいため、マネジメントとしては、案件の初期段階から状況を把握して、適確な意思決定や支援をおこないたいが、マネジメントに報告が上がっているのは、最終段階で、アクションが限定されてしまう。
  • 営業員自身が分かる範囲の提案しかしない。自社の製品・サービスラインを考え、提案機会を広げる活動ができていない。
• 案件管理の基準が標準化されておらず、売上予測精度が悪い。
  • 各営業員およびミドルマネジメントの判断で、受注の確度を設定しているため、案件のステータス情報が売上予測に使用できない。

IBMのアプローチ
IBMの営業活動および営業マネジメントプロセスのモデルをベースに、お客様の標準営業プロセスの設計およびマネジメントプロセスのルールの設定、営業管理システムの導入を実施いたします。

• 効果
  • 全営業員の営業活動計画・実績の共有
    (重要案件：翌日中 通常案件：1週間以内)
  • 案件情報の精度の向上
    (同一基準で案件ステータス、確度を設定)

製造業F社 クイック営業ワークスタイル変革および定着化事例

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