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製造業F社 クイック営業ワークスタイル変革および定着化事例
お客様の課題
製品の優位性でビジネスが拡大するにつれ、製品のコモディティー化や市場の成熟化により競合他社との競争が激化してきました。
競争力を向上させるため、営業力の強化が必要になり、さらに経営の要請から半年以内で成果を上げるよう指示され、当変革プロジェクトの実施に至りました。
IBMのアプローチ
開始時に抽出された課題は、以下の通りです。
- お客様の理解不足(お客様の課題、ニーズが分からない)
- 営業活動の計画化未実施(営業活動のシナリオがない)
- お客様に対する価値の提供未実施(お客様を訪問しても喜ばれない)
これに対し、IBMの営業変革コンポーネント(*)を活用して、短期間にＦ社様の営業活動および営業のマネジメントの変革および定着化を行いました。
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IBMの営業変革コンポーネント：IBM自身で実践し、効果が証明されている手法、また、数多くの営業変革プロジェクトで活用されています。
SSM(Signature Sales Methodology)：顧客視点で設計された営業活動の標準
SSL(Signature Sales Leadership)：営業のPDCAサイクルの実施やコーチングのためのマネージメント手法
変革の効果としては、以下のものが挙げられます。
- 新規案件の発掘(約30%の増加)
- 案件の進捗のスピードアップ
- 営業活動の品質向上(計画に基づく活動)
- 営業員のスキルアップ(マネジメントによる定期的なコーチング)
本事例中に記載の肩書や数値、固有名詞等は初掲載当時のものであり、閲覧される時点では、変更されている可能性があることをご了承ください。
事例は特定のお客様での事例であり、全てのお客様について同様の効果を実現することが可能なわけではありません。
