 「最後まで責任を持てる楽しさ」、コンサルタントになって最も感じるポイントですね。私は10年以上、日本IBMで営業を担当していました。IBMの営業スタイルは、お客様のご意思を理解して、最適なものをご提案するものですから、仕事のスタンスはコンサルタントと変わりません。ただ、「売るまでの仕事」から「最後まで実行しなければならない仕事」へ変化したことが大きな違いです。汗水たらしたプロジェクトが完了した段階で、お客様からの信頼をいただけているかということですね。それだけに、「できることはできる。できないことはできない。でもどうしたらできるようになるか？」を瞬時に判断する力が求められます。それには、お客様の声の根っこを掴み、真の解決策を考える力が必要となります。
サプライチェーン・マネジメント(SCM)は企業の原点です。「よくSCMの原点はラーメンの屋台」という話をしますが、来客数を予測して麺とスープを仕込み、注文に合わせて作って売るというムダを生じさせず、なおかつお客様の希望納期通りにお届けするサイクルはSCMそのものです。ただ、規模が大きくなれば、調達、生産、物流、営業等の思惑が介在してしまい、単純化できなくなってしまいます。そこを、清流化するということは経営戦略そのものですね。
かつて、上司に「コンサルタントは構想フェーズの提言を2枚にまとめろ(頭を使え)。それが無理なら200枚にしろ(体力を使え)」と言われたことを覚えています。2枚にまとめるというのは、とても難しい話なのです。しかし、考えてみれば、お客様のトップからいただける時間の中で真剣勝負ができる時間は15分程度ですから、わずか2枚の中に構想したコンサルティングの絵をすべて盛り込むことが求められているのです。まだまだ私はその域に達していないので、体力勝負となってしまってますがね(笑)。
 印象に残っているプロジェクトといえば、アメリカとヨーロッパに販売拠点、アジアに複数の生産拠点を持たれるお客様のグローバルSCM構築の事例です。営業系の社員と生産系の社員に意識のギャップがあることは珍しくないのですが、このケースは本社のガバナンスが欧米の販社に効いていなかったため、典型的なものになりました。需給管理を中心に受発注、生産管理、物流とステップを分け、全体最適を志向しました。
日常的にカイゼン活動を行っている生産系の社員は、目の前に現れる変化によってモチベーションが上がる傾向にあります。しかし、営業系の社員は、「一時的に非効率になっても、会社全体のプロセスが改善されるのであれば」と考えることは難しいのです。経営陣は、社内全体を見渡せる立場ですが、各部門の現場にいる社員には異なった課題がありますし、それによって評価が下されます。目標を達成するために他部門と調整するよりも、自分たちの実績を上げることの方が優先されがちなのです。自分に利がない指示に対しては、「お客様の意向だから」という言葉を錦の御旗に、次々に「できない理由」が繰り出されました。
SCMというのは、基本的に性善説に立った考え方です。こうなると一人一人の営業員を説得することは難しいですから、現地法人のマネジメントを全体最適の中にどのように取り込むか、営業の行動分析を通して評価制度をどのように構築するかといったSCMを超える分野まで踏み込まざるを得ませんでした。コンサルティングの段階が進むと、どんどん新しい課題が発生してくるところが面白いのですが、結局2年半の期間がかかった大プロジェクトになりました。お客様の悩みというものが複合的だということがよく理解できるケースです。
私は、物流系のBTO(Business Transformation Outsourcing)やIBM研究所の最適化アルゴリズムをビジネス化するCBO(Center for Business Optimization)など新しい取り組みを開拓してきました。誰もやったことのない新分野に挑戦することは楽しいですね。やはり、仕事には何らかの楽しみを見つけ、それを享受しようとする姿勢が非常に重要と実感しています。
サプライチェーン戦略、計画、生産、販売、ロジスティクス、プロキュアメント
製造業(電気・電子、素材、自動車)、消費財(食品、家庭品)、卸売業、小売業、運輸業等、サプライチェーンに関わる業種
前平 克人 (まえひら かつと)
サプライチェーン・コンサルティングのリーダー。
日本IBMに営業担当として入社。小売業・卸売業・製造業のお客様担当営業やIBM POSシステムの営業企画・製品企画等を経て、SCM営業推進を担当。その後SCM専門のコンサルティング部署の設立と同時にコンサルティング部門へ異動。PwC コンサルティング株式会社との統合を経て現職。
素材から消費者に至るまでのサプライチェーン全体における業務改革支援を中心に実施。IBMの変革実体験や数多くのお客様プロジェクトに裏づけされた現実感のある改革提案と、現場を重視した変革支援を強みとする。
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