営業部門

正しい情報を持ち、タイムリーで、適切なインセンティブによって動機付けされた営業部員は手ごわい相手です。正確でスピーディーな情報を使用することで、営業結果が向上し、販売コストを削減することができます。また営業部門からの情報の流れは、企業のほかのすべての部門に影響を与えます。たとえば、高需要予測は将来の増産につながります。

残念ながら、多くの営業部門にとってパフォーマンス・マネージメントを改善するためには、以下の3つの障害があります。

• 不十分な全社視点での売り上げ目標、人員配置の設定をしています。
  多くの企業は短期収益に注目しています。したがって営業部門は長期的な顧客貢献に関する展望を持たず、また持つ必要を感じていません。その結果、クロスセリングやアップセリングによる収益を向上といった方法や顧客の推定寿命価値を評価しません。
• 情報の適時性がなく、またそれらの情報を交換する機会がありません。
  企業は何がうまくいき、何がうまくいかないのか、そして何が最も重要なのかという観点で顧客の考え方を理解することが必要です。この情報がなければ、営業担当者は信頼できる顧客関係と顧客ロイヤルティーの構築が難しくなります。
• 営業活動の実効を上げる要因が特定されていません。
  営業活動の生産性を向上させ、何かがうまくいかない場合の方策を調整することが目的です。予想を設定せず、営業効率の潜在的要因をモニタリングしていなければ、販売コストの高騰と販売対象の喪失の両方に苦しむでしょう。

営業の遂行速度を高めて営業部門の時間をさらに効率的に使えるようにするには、企業は5つの戦略的ビジネス課題に集中する必要があります。

販売結果
何が、販売業績を向上させるのか？

顧客/製品別の収益性
何が、収益の業績を向上させるのか？

販売戦術
何が、営業活動の有効性を高めるのか？

販売パイプライン
何が、販売パイプラインの状況を進めるのか？

販売計画との差異
何が販売計画の遂行を推進するのか？

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